Недельный набор собственника: 5 экранов
| Вопрос | Где смотреть | Что должно стать понятно |
|---|---|---|
| Выполним ли план? | Прогноз + активный pipeline | За счёт каких сделок формируется прогноз |
| Где ломается воронка? | Анализ продаж | Какой переход просел и насколько |
| Где зависают сделки? | Длительность этапов + выборка активных | На каком этапе накапливается очередь |
| Есть ли дисциплина? | Сделки без задач + просроченные задачи | Сколько активных сделок осталось без следующего шага |
| Команда управляется? | Отчёт по сотрудникам | Где системное отклонение, а где единичный случай |
Собственнику нужен ответ, а не коллекция графиков
В CRM легко открыть десятки отчётов и всё равно выйти без решения. Полезнее начинать с пяти вопросов выше. РОП приносит готовые ответы, а собственник при необходимости проваливается в детали. Такой порядок снижает микроменеджмент и одновременно делает отчётность проверяемой.
Каждый экран должен заканчиваться действием: проверить пять сделок, изменить правило этапа, разобрать источник лидов, вернуть просроченные задачи, скорректировать прогноз. Если график не приводит к решению, он занимает место в отчёте без управленческой пользы.
1. Анализ продаж: где теряется переход
Официальный отчёт amoCRM «Анализ продаж» показывает движение сделок между этапами, количество переходов, потерянные сделки и конверсию. Отчёт можно смотреть по количеству и по бюджету. Собственнику полезно сравнивать один и тот же переход во времени и не смешивать разные типы сделок.
2. Средняя длительность сделки и этапов
Средняя длительность помогает увидеть, где воронка замедляется. Её стоит использовать как сигнал для разбора, а не как автоматический приговор менеджеру. Длинная сделка может быть нормальной для сложного согласования, если есть следующий шаг и подтверждённая дата решения.
Внутреннее правило лучше строить по сегментам: тип продукта, чек, источник, этап. Тогда сравнение становится осмысленным.
3. Сделки без задач и просроченные задачи
В режиме воронки amoCRM показывает количество сделок без задач и с просроченными задачами. Это один из самых полезных операционных сигналов. Активная сделка без будущей контрольной точки часто превращается в забытый pipeline.
Есть технический нюанс: фильтр учитывает задачи текущей сущности. Если задача создана у контакта или компании, сделка может отображаться как «без задач». Поэтому РОПу стоит определить одно правило, где живёт задача по активной продаже.
4. Отчёт по сотрудникам
Отчёт по сотрудникам в amoCRM показывает активные, новые, потерянные и успешные сделки, бюджеты, процент успешности, задачи и события. Сравнивать менеджеров полезно внутри сопоставимых условий. Менеджер с крупными длинными сделками и менеджер с быстрым входящим потоком могут иметь совершенно разную структуру цифр.
Собственнику удобнее спрашивать: «Что именно отличается у сильных и слабых менеджеров на одном и том же этапе?» Затем смотреть выборку реальных сделок.
5. Аналитика Неразобранного
Если компания использует «Неразобранное», amoCRM показывает среднее время обработки входящих заявок, количество заявок по источникам и число заявок, переведённых в сделки. Это полезно для контроля самого начала воронки: все ли обращения попадают в работу и насколько быстро команда переводит их в управляемый процесс.
Готовый еженедельный отчёт РОПа
| Блок | Что приносит РОП |
|---|---|
| План / прогноз | План, факт, прогноз и 5–10 сделок, на которых основан прогноз |
| Узкое место | Один самый проблемный переход воронки и причина |
| Дисциплина | Количество и сумма сделок без следующего шага / с просрочкой |
| Команда | Главное отклонение по менеджерам и что с ним делаем |
| Действия | До трёх действий недели и эффект действий прошлой недели |
Что CRM не решает сама
amoCRM даёт данные, фильтры и штатные отчёты. Компании всё равно нужно определить свои правила: какой переход считается критичным, сколько времени допустимо на этапе, что такое квалифицированный лид, когда сделка считается под риском, какие действия РОПа обязательны после отклонения.
Именно эти правила превращают аналитику в управленческий контур.
Связанные материалы
- Как найти зависшие сделки и деньги под риском
- Как найти узкое место в воронке продаж
- Как контролировать скорость ответа на входящие заявки
Источники
amoCRM: Анализ продаж · Отчёт по сотрудникам · Аналитика задач · Аналитика Неразобранного.