Узкие места в воронке продаж: как найти этап, где теряются деньги

Воронка на одном экране

Этап	Вошло	Перешло дальше	Конверсия перехода	Потеряно	Средний чек
Новое обращение	___	___	___%	___	___
Квалифицирован	___	___	___%	___	___
Предложение / расчёт	___	___	___%	___	___
Согласование / решение	___	___	___%	___	___
Оплата	___	___	___%	___	___

Этап должен описывать событие, которое можно проверить

Статусы вроде «думает», «в работе» и «горячий» плохо подходят для диагностики. Два менеджера понимают их по-разному. Лучше строить этапы вокруг событий: получены исходные данные, согласована встреча, отправлен расчёт, клиент подтвердил дату решения, выставлен счёт, получена оплата.

Когда этапы проверяемы, конверсия начинает отражать реальный путь клиента.

Считайте переходы между соседними этапами

Общая конверсия из лида в продажу показывает результат, но скрывает место потери. Для управления важнее переходы: обращение → квалификация, квалификация → предложение, предложение → решение, решение → оплата.

В amoCRM отчёт «Анализ продаж» показывает движение сделок и процент конверсии между этапами. Это хороший первый экран для поиска слабого перехода. Дальше требуется разбор реальных карточек.

Как выбрать первый этап для разбора

Не всегда стоит брать самый низкий процент. Приоритет удобнее оценивать по трём параметрам:

масштаб потока — сколько сделок проходит через этап;
глубина отклонения — насколько переход хуже своей обычной нормы или соседнего сегмента;
денежный эффект — сколько потенциальной выручки затрагивает проблема.

Простая оценка: число потерянных сделок на переходе × средний релевантный чек. Это не обещание возврата денег, а способ сравнить зоны внимания между собой.

Разберите 10–20 потерянных сделок

После цифры откройте карточки. По каждой зафиксируйте реальную причину: клиент не подходит, бюджет, сроки, конкурент, не дозвонились, долго отвечали, расчёт не отправили, follow-up сорван, цена без объяснения ценности, пропала потребность.

Если половина причин записана как «передумал», «дорого» или «не отвечает», диагностика пока слабая. Такие категории нужно расшифровывать на фактические события.

Сравнивайте однотипные сегменты

Общая воронка компании смешивает источники, продукты, менеджеров и чеки. Поэтому после первого экрана полезно сделать несколько срезов: источник, продукт, менеджер, тип клиента. Если переход просел только у одного источника, причина может быть в ожиданиях аудитории. Если один менеджер заметно отличается при сопоставимом потоке, разбирайте его работу.

Пять типовых узких мест

Где падает	Что часто стоит за проблемой	Что проверить
Обращение → контакт	скорость ответа, пропуски, расписание	SLA, пропущенные звонки, очередь
Контакт → квалификация	неясные критерии, слабый трафик	20–30 свежих лидов
Квалификация → предложение	плохая диагностика, сложный процесс	записи звонков, обязательные поля
Предложение → решение	нет следующего шага, слабый follow-up	задачи и даты решения
Решение → оплата	договор, счёт, финальные возражения	время до документов, причины проигрыша

Что делать после диагностики

Выберите одну гипотезу и одну метрику. Например: «часть квалифицированных лидов теряется до предложения из-за отсутствия обязательного follow-up». Измените правило процесса, дайте РОПу неделю или две и снова посмотрите тот же переход. Так воронка превращается в цикл управления, а не в ежемесячную картинку.

Связанные материалы

Источник по amoCRM

Официальная справка amoCRM: Анализ продаж.