Как найти зависшие сделки в CRM и понять, сколько денег под риском

Что считать зависшей сделкой

Удобнее закрепить внутреннее правило. Зависшая сделка — активная сделка, которая нарушила хотя бы одно правило движения вашей воронки: отсутствует следующее действие, есть просроченная задача, превышено нормальное время на этапе или нет подтверждённого прогресса со стороны клиента.

Почему одной суммы pipeline мало

Фраза «в работе 20 млн рублей» сама по себе ничего не говорит о качестве прогноза. Часть сделок может двигаться, часть ждать решения клиента по понятной дате, часть годами висеть в активном статусе. Собственнику полезнее видеть две цифры рядом: общий активный pipeline и сумму сделок, где нарушено правило движения.

Для РОПа это тоже полезно. Вместо просмотра сотен карточек появляется короткая очередь: какие сделки проверить сегодня, где нужен следующий шаг, где менеджер не обновил CRM, где вероятность уже завышена.

Как разобрать каждую группу

1. Сделки без задачи

У активной сделки должен существовать следующий контрольный шаг. В amoCRM штатная панель статистики показывает сделки без задач, а фильтры позволяют быстро открыть эту выборку. Важный нюанс: задачи, созданные у связанного контакта или компании, могут не учитываться как задачи самой сделки. Поэтому правило постановки задач стоит стандартизировать.

2. Просроченные задачи

Просрочка показывает нарушение ранее принятой контрольной точки. Сначала выясните, был ли контакт с клиентом. Если контакт состоялся, CRM должна отражать результат и следующий шаг. Если контакта не было, разберите причину: загрузка менеджера, плохое распределение, забытая задача, отсутствие приоритета.

3. Слишком долго на этапе

Один универсальный порог для всей воронки обычно искажает картину. Этап «первичная квалификация» и этап «согласование договора» живут с разной скоростью. Для ключевых этапов полезно задать свой ориентир и сравнивать однотипные сделки между собой.

4. Активность без прогресса

Количество звонков и сообщений создаёт ощущение работы, но прогресс лучше фиксировать через события клиента: согласована встреча, получены исходные данные, отправлен расчёт, назначено решение, внесена предоплата. Если событие клиента не меняется, РОПу стоит проверить качество следующего шага.

Таблица разбора зависших сделок

15-минутный регламент РОПа

1. 0–4 минуты. Соберите активные сделки без задач и с просроченными задачами. Добавьте сделки, превысившие внутреннюю норму времени на этапе.
2. 4–8 минут. Уберите дубли. По каждой сделке укажите причину риска и реальный следующий шаг клиента.
3. 8–12 минут. Посчитайте сумму уникальных сделок под вниманием. Выделите 5–10 наиболее значимых.
4. 12–15 минут. Назначьте ответственных и даты. На следующей встрече покажите, что произошло со списком и суммой.

Какие возможности уже есть в amoCRM

По официальной базе знаний amoCRM в режиме воронки доступны показатели «сделки без задач» и «просроченные задачи». В отчёте по сотрудникам можно видеть активные, новые, просроченные и выполненные задачи. В разделе «Анализ продаж» доступны переходы между этапами, конверсия и средняя продолжительность сделки.

Управленческий слой компании начинается там, где вы задаёте собственные правила риска: допустимое время на этапе, обязательный следующий шаг, приоритет по сумме и вероятности, формат ответа РОПа и порядок дальнейших действий.

Красные флаги на еженедельной встрече

Связанные материалы

• Какие отчёты amoCRM действительно полезны собственнику
• Как найти узкое место в воронке продаж
• Как оценить работу РОПа

Источники

amoCRM: аналитика и статистика по задачам · amoCRM: задачи в сделках · amoCRM: анализ продаж.